Классическая программа обучения менеджеров по продажам, как правило, включает в себя пять основных этапов: знакомство с клиентом, выявление его потребностей, презентация продукта, обработка возражений, завершение сделки.
Следует отметить, что в реальной практике продаж не требуется следование каждому этапу, как по скрипту: подобная разбивка на этапы необходима прежде всего для отработки и закрепления навыков у менеджеров. Анализ успешных продаж показывает, что любая из них так или иначе проходит каждый этап, и хороший менеджер по продажам должен уметь ориентироваться в теории и четко понимать, что требуется делать на каждом этапе, чтобы совершить сделку.
Помимо пяти этапов собственно продажи, важно выделить еще один, подготовительный, а именно анализ рынка, составление и изучение портрета клиента. Целевую аудиторию определяет чаще всего руководитель отдела, имеющий значительный опыт в сфере продаж. Наличие проработанного описания потенциального клиента поможет менеджерам по продажам грамотно работать с его потребностями, проводить эффективную презентацию товара.
После того, как все предварительные данные собраны, необходимо обучить менеджеров основным этапам продаж.